回避风险型的人们为数众多
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这个暂停键可以控制你的内心自我对话以及你的外部语言表达。我们掐头去尾地形成自我映象，结果扭曲了事 实。我会想办法。这种替代定位在过去被 人们]称作8八丁?八（匕63七&1160&11610&068011&16&866601〕， 它代表的含义是“谈判协议最佳替代方案”。看到评语后，他们会对这一准确的反馈点头表示同意。”你可以回应说：“哦，可不是这样啊。计谋和策略可以有各种伪装 有些策略可能看起来比别的策略更加道德一些，而有些策略则要比其他策略更加公平一些。你在那种情形下的所作所为透露了你的内在勇士的运行状态一一强势运行、弱势运行或平衡运行。 在第一种情况下，弱势运行的勇士违背了自己的价值观，它不敢拒绝老板的要求，立即做出了妥协。
你的对手是变得更开放还是更封闭了。 当他从开放型转向封闭型时， 他会关闭心门；当他从强硬型转向封闭型时，他会变得更加包容，他会更加容易理解他人，也更容易接受谈判中发生的事情。 如果你能把封闭型或强硬型的谈判者转变成开放型或是随和型，你的成功也将指日可待。 第八章说客：挖掘影响力 卡丽汤森站在讲台上，准备向在座的互联网营销人员演讲。专家（可选角色） 这样的角色可以由一名工程师、成本估算师、技术员、产品专业人员、会计或者是律师来担任。每一天，他都想变得更强大，石匠太不起眼了。 他想，有什么能比太阳更强大呢。 于是有一天，他大声祈祷自己能成为太阳，成为地球上最强大的东西。 上帝满足了他的愿望。只要稍加帮助，我们就能清楚地看到它们如何影响我们，推动我们的体验。 一旦知晓它们的运作机制，我们就能改变它们的样貌，进而在工作和生活中开创 出全新的局面。 认识你的四大成员 杰出的祌话学家约瑟夫坎贝尔〔了036口卜爪油611〕认为我们每个人都是“千面英雄”。 我觉得这太多了，我们掌握不过来。所以，对于事关多位当事人的谈判，每个讨论细节都要加倍小心。 集体两极分化 所谓“集体两极分化”，是指由极少数人发起议题并轻松形成群体压力，在同一集体内形成保守和偏激两个极端，并且将议论引向两极分化的局面。 具体表现为：①回避风险型的人们为数众多，得出最保守的结论；②冒险型的人们占据上风，结论风险最大；③中立派控制谈判走势，以其中相对较多的一派为主导意见，但与中立性的结论相距不远。众所周知，在任何的谈判场合中，信息就是力量。注意，其中哪一种更像是你的反应。
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